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發表於 2010-8-10 11:54 |顯示全部樓層
商展規劃應具備以下幾點
. }- d8 _8 J% S2 t: a' a3 ] 1. 參加商展最重要的是選擇一個好的單位,租金再貴也要租好的攤位下來,做商展就好像在做門市生意一樣,好的店面,好的位置,才能吸引大量的人潮。" J: b8 q& k, |9 Z1 x- |
 2. 裝潢佈置錢也不能省,因為好的門面才能把客人到店裡來。* a9 X9 p8 u+ A9 l5 {; x
 3. 商品的成列也不能掉以輕心,主力商品要擺在最強眼的位置,才能捉住顧客的眼光。
; }" I( `, y, p* Y) @ 4. 現場推廣人員的服裝儀容、禮貌也都要相當講究,才能造成顧客的良好印象,推銷起來就成功一半了。
- ?% L$ z- Z# N1 I6 r 5. 現場推廣人員的專業解說技巧,談判和成效技巧要能速戰速決,馬上成交。6 }+ i7 I& L; u8 I: e! X
 6. 做一些價格促銷活動,把人潮帶過來,也是最直接的行銷方法。
) l, a& ~  S% |; @+ ?! ?1 |7 J2 f 7. 光靠主辦單位的廣告是不夠的,您要用DM和電話行銷,通知您的老客戶來參加,並給予一些特別的優惠,就能夠大量助升您的買氣。% d$ i4 o! O- X7 O( g: P5 n' u
 8. 做商展不是靠人氣,而是要靠買氣,所以現場安排大量的務業推廣人員,是致勝重要法寶5 ], P0 i6 I4 C7 ]1 p2 d) n" n
 9. 事前一定要做好教育訓練的工作,尤其是要學習如何變識顧客的類型,做到一次成交。
( ]6 j0 S& _; I, b! \" z+ v$ t' y/ S) [- [
短期的效益評估
- u, j3 i/ l9 I! H: v 1. 指當期商展所支付的總成本,和實際的營業額做比較,看看是賺是賠。/ ]! ^: r4 }6 B' p7 }
 2. 商展的費用支出,也可當成是公司的廣告費支出,其評估的方式可參照廣告費的評估方式,細節可由主辦單位提供相關報告作為參考。
( j5 C  o! {. {
$ B6 k5 ^3 Q; X+ P5 c* P參展應注意哪些事項
7 N) y  U/ F; c- N! d 1. 不要吝惜裝潢,太寒酸的門面造成客戶對公司的印象不良,參展人員不宜太少至少2~3人,熱情招呼、氣氛一定要做出來。7 N' m! G8 C) M% p
 2. 要有旺盛的企圖心,對自己產品要有十足充分的了解,參展時一人去拉客,一人接客,一人與客戶洽談" a+ {5 E' g, v/ u& ]& m
 3. 每天有目標要洽談多少人、成交多少金額都事先有計劃。
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在大型展覽中,該如何規劃展覽活動,好與大型同行競爭廠商區隔? ( Q9 _# F( ^+ r; B2 b# n
 1. 要與大型同行廠商區隔,必須要凸顯企業本身獨特的差異性
5 M8 }3 A" ~. l0 ^ 2. 例如雷光科技之顏色鑑定儀器獨一無二,充分凸顯其生存的利基
% A" ^, n- W; r$ I5 O1 v 3. 要做業界的 only one,而不做 Number one
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產品說明會的成功關鍵,有下列幾點:
& P, ?1 g) p2 v( o; w 1. 要做事前的邀約,人多就有人氣,人氣強買氣就會強
* \  g& w  Q: a 2. 現場佈置要花點心思,並讓來賓有賓至如歸的感覺9 Z  v  h! w7 c/ B; P, e
 3. 時間的掌握要費點心思,三十分鐘是個不錯的選擇5 j( e: t% [% s8 [1 h1 b. b
 4. 主持人要有魅力,除了要能帶動現場氣氛以外,說明要長話短說,一語道破顧客的需要,讓顧客有想花錢的感覺5 {( H7 d' D* v+ b5 C1 G; K2 q
 5. 安排見證者,做三至五分鐘的見證
+ h) q. C8 q9 D 6. 安排暗椿,引發購買的狂潮% _$ Z: ]* i* h, T6 d9 r
 7. 現場優惠,可提升買氣9 ~* w1 \+ R, F: `) L1 x* C/ b9 l
 8. 會後會很重要,一定要緊迫盯人,促成交易
2 F7 q6 o1 x8 s3 M8 f
1 n, C7 O( F( r* l$ ^( D* g參展的資訊該由哪裡獲得,如何選擇參展的種類
3 s1 e' D4 B8 N; i 1. 廣告媒體如經濟日報、工商時報或其他專業性的報章雜誌。% k9 l9 H" L* C/ N& j9 Z
 2. 同行的廠商。
! A4 N4 `" H% P2 H  I! R4 W. n 3. 主辦單位寄來的DM等都是商展舉辦的有關資訊,從中研判主辦單位信譽,過去的經驗,及訴求的對象,本身商品實力及可支出的預算等項目,決定是否適合。
0 C! H& j1 x2 i8 M6 l. i6 Y
4 X1 Q  a7 O2 f- L& S$ L如何獲得海內外展覽或研討座談會的資料?
7 M+ B; m8 Y) x3 l, a+ t6 Z 1. 海內外展覽及研討座談會的相關資料可以向外貿協會索取或經濟日報及相關媒體活動組索取
4 N& i  d- n, i+ |3 u. y1 Y1 n 2. 年度的展覽與重要的研討會一般在六個月前都已定案,如國內的外貿協會國內大展在經濟日報年工作日誌記事本內皆有刊登" d( v! p7 B, H- n% t( |) h' D- I: H
 3. 屬於國際性的展覽可以向國貿局索取或者進入各大網路查閱資料
7 t- [  u8 X2 r! e$ U 4. 另外有專門在辦理展覽會與座談會的公關公司,也可以向這類型的公司索取資料
' m/ v) m# L; h 上述幾項資料的獲得通路皆可去儘速連繫,相信可以滿足資料的需求。
" P7 ^# ^1 _+ G 7 q: x& N0 @, |: Q5 }/ w0 w
如果想要到國外參加重要展覽,但報名總是無法報上名,該怎麼辦? ) F  I1 ]/ R  S5 w- p+ \) a
 1. 可以在展覽場附近的飯店租個房間,至會場強力散發DM,讓有興趣的客戶至飯店來看公司的展覽品,也可以安排咖啡、茶點招待;
* e5 m$ T$ a; J" _ 2. 儘可能找到真正有興趣的客戶,並在展覽場找到參展的客戶,也可以在展覽場找到重要資料。9 ^6 G( `: N& t! w- J
 3. 隔年想要參展,一定要提早規劃,早一點報名通常是可以報上名的。
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參展時DM應該用何種語文? 5 V8 j/ x0 ]) L; B' C) j$ x
 不要自己定,請外國人寫
8 q% l+ G5 J# ^( b. C 在美國用英文、西班牙文,在歐洲則以英、德、法文為主。 1 ?: N! x$ f9 P8 q* w  p& n+ y

. w3 y$ ?- }- G) d" [2 K; B0 U國外客戶不希望我們公司去當地參展,該如何因應?
# ?* L; s2 c6 s4 m1 W8 e# L 支持國外客戶參展,公司本身給予補助,但同時也派人參展。
9 d  }& z4 ]: m% k* F/ a2 U 當地客戶歸代理商,國外客戶則由公司本身吸收。5 `( h5 f) D* F$ O
 除此之外,還必須要了解市場動態。 8 d, ~2 ]& _  z" b% d- k: y
% d; J2 D- ]& N
如何防範因參展而導致新研發產品設計與技術被競爭者模仿? 1 r1 v" {2 p3 u9 V, `) }
 應隔一個會議室,將公司的新產品佈置在內部只供有望客戶or經過選擇的客戶參觀及洽談就可。

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